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医疗器械销售谈判技巧:让步绝不只是“退”
来源: | 作者:admin | 发布时间: 1295天前 | 4247 次浏览 | 分享到:
你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈?#26800;?#31354;间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式:给出底线反遭怀疑;步步紧逼让你难招架;80元、90元、100元、110元。这种方法是一开始把所?#26800;?#31354;间全部让出去,是极端愚蠢的。首先对?#20132;?#35748;为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,他还会在价格上继续步步紧逼,让你无法承受,导致谈判陷入僵局甚?#30103;屏选?#21363;使达成了交易,对方?#19981;?#24576;疑你?#26576;?#24847;,从而影响到下一次的合作。小额渗透不?#23548;?/span>遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。开始,如此小的幅度对方肯定不会同意,会要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到订单,你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所?#26800;?#35848;判幅度后,你会如愿的拿到订单吗?#31354;?#26729;生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对?#20132;?#35273;得你在有意试探,诱骗价格且有失严肃,会造成对方对你的反感,形成心理戒备,即使你让出再多,对方也不高兴。四平?#23435;?#33853;价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。从表面上看这是一种四平?#23435;?#30340;让步方式,每一次让步幅度都不大,谈判破裂的风险?#27493;系汀J导?#19978;,在各?#20013;問降?#35753;步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对?#20132;?#20250;期待下一个20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已?#36710;?#20215;格最底线40元、20元、15元、5元。第一次让步需要比较合理,要充分激起买?#38477;?#35848;判欲望。在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度?#23478;?#36882;减,并且要求买方在其他方面给予回报,最后的让步要让对方看出你异常艰难,认为你已经到了底线,导致最?#36134;?#26041;取得双赢的交易。  把让步转化为进攻手段  迂回夺?#21697;从?#22823;实惠  有一家大型知名超?#24615;詒本?#24320;业,供应商“蜂拥而至”。王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天,对?#38477;?#37319;购经理打电话给王?#24120;?#24076;望厂家在还没有签订合同的情况下,先提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。  王某知道刚好有一套设备闲置在库房里,但却没?#26800;?#21363;答应,他回?#27492;擔骸?#38472;经理,?#19968;?#22238;公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货账账期呢?”最后,他赢得了一个?#38477;?#30340;合同,超市因为现做?#33268;?#21560;引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,这其?#26800;?#28982;不能忽视让步的技巧所起到的作用。谈判是双方不?#31995;?#35753;步,最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机,?#20013;?#35201;掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。  一些谈判者急于求成,不清楚让步的真?#30340;?#30340;,最终的结果往往是将自己逼入绝?#24120;?#32780;对手却在静观其变。这种对于谈?#26800;?#29702;解在业界是非常普遍的,但却是极?#23435;?#38505;的。不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任?#25105;?#27714;的让步下,对?#20132;?#26356;加有恃无恐、寸土不让,并?#19968;?#20250;暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对?#38477;?#35753;步是绝不可能的。要?#20146;。?#35848;判桌前并不是朋友间的馈赠,其核心是利益之争,因此,在使用让步策略时千万不可心慈手软。
来源?#26680;?#29392;
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